Hace un tiempo, estaba en un evento con una amiga emprendedora. Se sorprendió al ver cómo conectaba con la gente. Lo curioso es que soy introvertido: ir a un evento de networking no es algo que me salga naturalmente. Pero con el tiempo (y mucha práctica), aprendí a hacerlo razonablemente bien.
La clave, al acercarse a alguien, es tener una intención honesta de conocer a la persona. Estar presente. Observar. Escuchar más que hablar. No llegar a pedir, sino a ofrecer atención y apertura.
A la mayoría de las personas les gusta sentirse reconocidas. No importa qué tan importantes sean, a todos nos gusta sentirnos especiales. Incluso cuando intuimos que del otro lado hay cierta técnica, nos dejamos llevar… porque sigue siendo un gesto humano.
Entonces, ¿cómo hacemos esto que parece, a primera vista, un poco paradójico: generar una intención auténtica? Si la tenemos que generar, ¿sigue siendo auténtica? Aunque suene extraño, yo creo que sí.
Uno está en un rol de ventas, o fundraising, y tiene una necesidad real: cerrar contratos, generar ingresos, mantener viva la startup. Eso está claro, y la persona del otro lado también lo sabe. En el momento en que aceptó tomar una llamada, sabía lo que se venía. No es como si fuéramos por la calle abordando desconocidos para venderles una solución B2B.
Las reglas del juego están claras. Pero eso no significa que uno deba ir como una máquina automática a recitar las bondades del producto. Es mucho más poderoso tratar de entender a la persona, más allá del negocio. Qué está viviendo, cómo llega a esta conversación, qué señales nos da con sus gestos, sus silencios, su energía.
Y adaptar nuestro discurso a ese momento. No solo porque es más efectivo, sino porque es una forma básica de respeto. Esa persona está invirtiendo su tiempo en escucharnos. Y si percibe que nuestra intención es honesta—aunque sepamos que hay un objetivo detrás—entonces es más fácil que confíe, que escuche, que quiera colaborar.
Recuerdo cuando empecé a levantar el primer fondo de MrPink. Hablé con un amigo emprendedor con quien había trabajado años atrás, y me dijo:
—¿Cómo vas a levantar capital si nunca hiciste ventas?
Tenía razón. Me di cuenta de que necesitaba reconvertirme. Aprender a vender, sí, pero no desde el guion, sino desde el vínculo.
Meses después, ya podía generar buen rapport en segundos durante una videollamada. Si veía un atril, hablaba de arte. Si notaba cansancio, preguntaba si era buen momento o si prefería reagendar. No es magia: es mirar, sentir, adaptarse.
Porque las personas detectan cuando alguien está en piloto automático. Lo veo mucho en eventos: un emprendedor empieza una conversación y de repente cambia la cara, la postura, el tono. Entra en “modo pitch”. Aunque ya me haya dicho que es una startup de finanzas personales, vuelve a repetir todo, como si estuviera apretando play.
Cuando uno se pone en automático, del otro lado también pasa lo mismo: desconexión.
Pero si percibo que alguien me está hablando de verdad, que no me ve solo como una billetera o un lead sino como una persona con la que quiere construir algo (aunque sea una mínima conexión en esos minutos), entonces me nace el deseo de escuchar, ayudar, colaborar.
Humanos antes que leads
Si podemos mantener una intención honesta, incluso dentro de contextos claramente comerciales, podemos comunicarnos desde otro lugar. Escuchamos mejor. Nos volvemos más efectivos. Pero sobre todo, más humanos.
Y al final del día, eso es lo que hace que las relaciones duren y las oportunidades surjan.
Nota originalmente publicada en: https://mrpinkvc.substack.com/p/networking-con-humanos?triedRedirect=true